Работа и поиск работы. Вакансии и резюме. Рынок труда: анализ, информация, статистика.

<<- Следующая статья:
Мы работаем в перчатках!
Все статьи на Вакансия.ру Предыдущая статья: ->>
Пенсионная реформа и рынок труда. Чего ждать соискателям «серебряного возраста»?

Менеджер по продажам. Быть или не быть?

Дата публикации 24.08.2018 Санкт-Петербург

Объявлениями о вакансиях менеджера по продажам регулярно пестрят работные сайты и социальные сети. Подчас создается впечатление, что это самые главные сотрудники для любого бизнеса, ну если не самые главные, то однозначно ключевые. И во многом это чистая правда.

Менеджер по продажам – нет такой специальности, а профессия есть! Вы не найдете ни одного высшего или среднего специального учебного заведения где в дипломе выпускника красуется надпись о полученной специальности «Менеджер по продажам». В то же время это одна из наиболее востребованных профессий на современном рынке труда. Кто же эти самые востребованные сотрудники? Где и как работают? Могу ли я попробовать себя на поприще продаж, стоит ли это делать? Читайте, думайте и решайте, уважаемые соискатели.

В российской реальности менеджерами по продажам традиционно называют специалистов, работающих в производственно-торговых, торговых и сервисных компаниях. Специалистов, работающих в торговых залах различных розничных точек (от молла до мини-маркета), именуют продавцами-консультантами или продавцами-кассирами.

 

Сегодня речь о двух магистральных направлениях в сфере продаж – B2B и FMCG.

Продажи оборудования, техники, сырья, материалов, услуг (B2B). B2B (business to business) продажи – это когда компании продают свой товар/услуги корпоративным клиентам, то есть другим компаниям.

Пример из практики: Андрей закончил Балтийский государственный технический университет («Военмех») по специальности «Менеджмент организации» (специализация «Международный промышленный менеджмент»). По складу ума он был чистый технарь, но на производство идти совсем не хотел. После окончания вуза устроился инженером-механиком в компанию дилера грузового и пассажирского транспорта. Проработав 2 года, стал задумываться о том, где сможет в полной мере применить полученные в вузе управленческие и инженерно-технические знания, стал обращать внимание на вакансии в продажах сложной техники и оборудования. Откликнулся на вакансию представительства международной компании, торгующей большегрузной техникой и был приглашен на собеседование. На встрече с менеджером по персоналу Андрей произвел впечатление серьезного, вдумчивого и в то же время активного и предприимчивого молодого специалиста. На встрече Андрей продемонстрировал, с одной стороны, хорошие коммуникативные навыки, а с другой умение разобраться в механизмах продукта и убедительно представить этот продукт потенциальному клиенту. А заодно и рассказать о возможностях сервисного обслуживания так, чтобы клиент понял, что обращаться за ремонтом большегрузов имеет смысл только в эту уважаемую компанию. Получил приглашение на должность менеджера по продажам и успешно трудился в компании порядка 4 лет. Впоследствии, получив хороший опыт длинных продаж и наработав массу полезных бизнес-контактов, Андрей открыл свой бизнес, связанный с разработкой и внедрением специального оборудования для автотранспортных предприятий и станций техобслуживания.

Внимание. Продажи B2B – это всегда длинные продажи, средний срок реализации проекта составляет от 3 до 6 месяцев. Порой эти сроки могут достигать 12 и более месяцев. Успешные менеджеры по продажам – это, с одной стороны, активные специалисты, постоянно поддерживающие связь с клиентом, а с другой, люди умеющиеждать и брать паузу с тем, чтобы настойчиво и спокойно завершать сделки. Менеджеров по продажам B2B можно сравнить со стайерами (бегуны на длинные дистанции).

Компании, продающие сложную технику и оборудование, ценят, а в ряде случаев и требуют от соискателей наличия высшего инженерно-технического образования.

Заработная плата специалиста по продажам, в зависимости от отрасли, специфики и масштабов компании может варьироваться в примерном диапазоне 50000-100000 рублей (в окладной части) + система бонусирования. Совокупно может составлять в среднем порядка 70000-120000 рублей.
Отдельно хочется сказать о продажах услуг для корпоративных клиентов. Такие продажи также относятся к сектору B2B и также имеют достаточно протяженные сроки реализации. Традиционно считаются наиболее сложными, ведь продаваемый продукт, что называется, нельзя сразу увидеть и потрогать. На вакансии менеджеров по продажам услуг работодатели часто приглашают соискателей с высшим гуманитарным образованием, считая, что гуманитарии априори должны быть отличными коммуникаторами и глубоко чувствовать клиента. Ведь продукт, который нельзя потрогать, нужно подать так, чтобы клиент захотел его купить именно у вас. А для этого необходимо убедительное вербальное описание сервиса и, что немаловажно, правильно эмоционально окрашенное.
Не буду спорить с тенденцией, но на практике мне приходилось встречать успешных менеджеров по продажам техники/услуг по обслуживанию техники, имеющих гуманитарное образование. Ровно как и наоборот – инженерно-технический специалист по образованию оказывался прекрасным продавцом, например, услуг и корпоративных путешествий/командировок.

Заработная плата специалистов по продажам услуг может варьироваться в примерном диапазоне 30000-50000 рублей (в окладной части) + бонусы. Совокупно может составлять в среднем порядка 50000-100000 рублей.

Продажи (оптовые) товаров повседневного спроса (FMCG). Продажи FMCG отличаются высокой динамикой процесса ввиду быстроты оборачиваемости продаваемых товаров и продуктов. Основная задача – направление продаж быстро оборачиваемых товаров в розничные магазины (торговые сети, универсамы и т. п.). Работа менеджера по продажам в данном сегменте отличается большей динамикой заключения договоров и завершения сделок. Постоянная активность, умение быстро ориентироваться в ситуации и принимать нестандартные решения, готовность к большому количеству контактов, личных визитов к клиентам – своеобразные маркеры для желающих строить карьеру в этой сфере.

Работодатели, нанимающие менеджеров по продажам, в данном случае, практически не обращают внимание на специфику образования соискателя. На первый план выступают личностные качества кандидата.

Заработная плата может варьироваться в примерном диапазоне 35000-50000 рублей (в окладной части) + бонусы. Совокупно может составлять в среднем порядка 60000-120000 рублей. Во многом зависит от отрасли и размеров бизнеса компании.

Пример из практики: Екатерина работала как индивидуальный предприниматель и имела маленький продуктовый магазин, располагавшийся на первом этаже жилого дома. Через несколько лет достаточно успешной работы бизнес пошел на спад. Появившееся в микрорайоне обилие розничных сетей различных форматов самым негативным образом отразилось на посещаемости и выручке магазина. Он попросту стал убыточен. Екатерина решила закрыть ИП и вернуться к работе по найму. Несмотря на зрелый возраст (54 года) она любила и умела продавать, не чуралась холодных звонков и работы в полях. Поэтому, узнав от одного из поставщиков молочной продукции об открытой вакансии менеджера по продажам, сразу же на нее откликнулась. В кратком сопроводительном письме Екатерина написала, что умеет работать со скоропортящейся продукцией и знает, какминимизировать процент возврата. Сейчас Екатерине 56 и она, по признанию ее руководителя, является самым успешным менеджером по продажам в компании.

Работай без оклада и заработаешь миллион? Казалось, что времена, когда менеджерам по продажам предлагали работать исключительно за проценты, канули в лету. Это не так. В некоторых компаниях до сих пор соискателям предлагают сказочно высокий уровень дохода при отсутствии верхней планки, правда, и окладная часть в структуре заработной платы отсутствует. При этом работодатель требует, чтобы менеджер находился в офисе, или работал в полях (выезжал к клиентам) по установленному в компании графику. Если вам предлагают подобные условия, подумайте, стоит ли соглашаться и нужна ли вам такая работа.
Исключительно за процент от продаж работают свободные агенты. Эти люди сами строят свой график, могут работать в свободное от основной работы время. Отношение с работодателем регулируются на основании агентского договора.

 

Людмила Смолина,
директор по развитию бизнеса кадровой компании AVRIO Group Consulting







<<- Следующая статья:
Мы работаем в перчатках!
Все статьи на Вакансия.ру Предыдущая статья: ->>
Пенсионная реформа и рынок труда. Чего ждать соискателям «серебряного возраста»?





Подписка на
Новые статьи Вакансия.ру








Рассылки Subscribe.Ru
Зарплаты двух столиц
Зарплаты двух столиц
 
Content.Mail.Ru  Рассылка 'Зарплаты двух столиц'  Рассылка 'Новости сайта ВАКАНСИЯ от А до Я'

За содержание частных объявлений администрация сайта Вакансия.ру ответственности не несет
Rambler's Top100