Работа и поиск работы. Вакансии и резюме. Рынок труда: анализ, информация, статистика.

<<- Следующая статья:
Первый шаг в «волну» приема.
Все статьи на Вакансия.ру Предыдущая статья: ->>
Что недопустимо на собеседовании.

Для продажи автомобилей нужны эмоции.

Дата публикации 02.06.2011 Санкт-Петербург

Работа продавца-консультанта (или менеджера по продажам) автомобилей – на виду. Тем не менее, в этой деятельности есть немало скрытых нюансов. Рассказать о них мы попросили руководителя отдела продаж автосалона «РРТ-Пулково» Илью ИВОЙЛОВА.

– Стандартный набор требований к кандидатам на вакансии менеджера по продажам автомобилей у автосалонов усредненно такой: возраст 22-30 лет, высшее образование, водительские права. Илья, прокомментируйте их, пожалуйста.

– Менеджеру по продажам необходимо усваивать большой объем технической информации, а также уметь проводить сравнительный анализ автомобилей. Нет правил без исключений, но если обобщать, то люди, имеющие высшее образование, причем желательно техническое, справляются с этими задачами лучше.

Без водительских прав продавцу автомобилей не обойтись потому, что он должен разбираться в автомобилях, которые продает, не только как теоретик, но и как практик. Поэтому менеджеры нашего автосалона регулярно проходят тренинги, включающие практические занятия с выездами на полигон. Кроме того, совершают пробные поездки (хоть на другой конец города) на автомобилях, предназначенных для тест-драйвов, и по собственной инициативе. Наконец, проводить тест-драйвы с клиентами – одна из обязанностей продавцов. В среднем менеджер проводит 1–2 таких поездки за рабочий день.

Теперь о возрастных рамках. Приходя в автосалон, клиенты видят красивые, блестящие, новые автомобили. Поэтому и менеджер должен быть молод, подтянут, энергичен и красив. Есть и еще один важный аргумент в пользу того, чтобы принимать в автосалон именно молодежь. У большинства продавцов автомобилей профессиональное выгорание происходит уже года через три: снижается интерес, гаснут эмоции. Как следствие – происходит падение продаж. Люди, отработавшие на позиции продавец-консультант по пять-семь лет, уже считаются ветеранами.

До некоторых пор энтузиазм продавцов можно поддерживать искусственно, например, с помощью тренингов, направленных на повышение мотивации. Можно дать человеку, у которого произошел эмоциональный спад, передохнуть, отправить в отпуск, снизить план. Однако рано или поздно настанет время менять позицию. Делать это в молодом возрасте, конечно, легче.

– Видоизменяется ли со временем работа продавца-консультанта?

– Замечено, что в зависимости от возраста у сотрудников отдела продаж лучше получается работать с определенными брендами. Так, например, «Опель» и «Шевроле» удачно продают молодые люди 22–23 лет. «Субару» – уже более солидные 27–28 лет. Ну а если взять такие бренды, как «Кадиллак» или «Мерседес», то для их продаж подходят люди уже возрастные (условно говоря, конечно) – лет 30.

– Сколько лет самому старшему продавцу салона?

– 35. Причем, он из категории людей, которые выглядят не по возрасту молодо. Тем не менее он и сам, конечно, задумывается о смене должности.

– Куда можно перейти?

– Очень редко переходят из продаж в продажи. Если это и происходит, как правило, люди долго не задерживаются на новом месте. Продажи автомобилей требуют больших эмоциональных затрат. Поэтому если человек устал от продаж автомобилей, едва ли смена товара или компании вдохнет в него новые силы.

Для опытного менеджера по продажам очень естественно пойти на повышение – то есть стать старшим менеджером. Это уже руководящая работа.

– Сколько зарабатывают менеджеры по продажам и старшие менеджеры?

– Если взять в среднем по городу, 60 и 70 тысяч рублей соответственно. В нашем автосалоне средний заработок менеджеров 70 тысяч, старших менеджеров – 80 тысяч. Если же говорить о лидерах и взять для примера последний месяц, то заработок двух продавцов-консультантов достиг 100 тысяч рублей. А один заработал 120 тысяч.

– Неужели продажи так уж сильно зависят от самого продавца?

– Очень сильно! В городе сотни салонов. По техническим характеристикам автомобили одной ценовой категории примерно одинаковы. Что остается? Остается продавец.

– Илья, давайте перейдем к вашему личному опыту. Вы сами работали менеджером?

– Да. Два года в отделе «Шевроле» и год в отделе «Опель». После этого перешел уже на позицию старшего менеджера.

– По себе профессиональное выгорание заметили?

– Нет, видимо вовремя пошел на повышение. Мне всегда нравился сам процесс продаж. Он очень увлекателен!

– У самого продавца есть личные предпочтения в марках и брендах?

– Они обычно выражаются в том, что человек стремится устроиться в тот салон, где продаются те бренды, которые ему по душе. Но если даже его поставить на какие-то марки, которым он не слишком симпатизировал, ситуация быстро поменяется. Потому что менеджер будет воспринимать эти автомобили как свои, найдет положительные качества и будет рекомендовать клиентам совершенно искренне.

– Как продавцы относятся к тому, что нужно проводить тест-драйвы для клиентов?

– За тест-драйвом в 70% случаев следует продажа. Поэтому, конечно, положительно относятся.

– Делят ли продавцы клиентов на какие-то типы? Ну, например, блондинки…

– Это лучшие клиенты. Они покупают все, что им скажут. Но, если серьезно, то я быстро отказался от того, чтобы делить посетителей на какие-то категории и соответственно высчитывать, как их обслуживать. С каждым клиентом надо выкладываться на 100 процентов. Те, кто пытается экономить силы, теряют в продажах.

– Бывают ли случаи, когда шикарные автомобили покупают люди, мягко говоря, скромно одетые?

– У меня у самого есть знакомый, который одевается очень просто и меняет гардероб раз в 5 лет. Тем не менее ездит на очень дорогом автомобиле.

– Вспомните вашу самую быструю продажу.

– Клиенты спросили по телефону, есть ли «Шевроле Каптива», попросили меня заранее подготовить квитанции и договор, приехали и оплатили… Вся моя работа заняла в общей сложности 10 минут. Я только собирался рассказать им об автомобиле. Они сказали: «Илья, большое спасибо!», сели в новую машину и уехали.

– Какие еще вспоминаются необычные продажи?

– Через пару домов от салона живет замечательная женщина. Она заходила к нам… наверное, всегда, когда шла домой. Говорила со всеми менеджерами. И они уже, откровенно говоря, от нее прятались. Потому что она выспрашивала все! Прямо вынимала душу. Но при этом эффекта не было никакого. Заказала автомобиль. Потом отказалась. Но продолжала приходить. Так прошло полгода. Никто уже давно не верил, что она что-то купит. Но однажды она пришла, принесла 500 тысяч и купила.

– Кто в таких случаях процент с продажи автомобиля получает? Ведь с ней, вы говорите, все менеджеры успели поработать?

– Тот менеджер, который изначально работал с этим клиентом. На этот счет у нас есть четкая система. У каждого менеджера есть напарник, который в случае чего подменит. Конечно, менеджеры стараются друг друга своими клиентами не загружать. Но ведь есть выходные, отпуска, больничные…

– Какой график работы у менеджеров?

– Он зависит от сезона. 2 дня через 2 (по 12–13 часов в день), 3 через 2 или 4 через 2 (по 8 часов).

– Менеджеры поддерживают связь с клиентами после продажи?

– Конечно. Благодаря этому в нашем салоне есть человек семь, которые продают уже только по сарафанному радио. То есть каждый день им звонят знакомые старых клиентов и говорят: «Здравствуйте, нам рекомендовали вас как очень хорошего менеджера…»

Материал подготовил Василий ТАХИСТОВ







<<- Следующая статья:
Первый шаг в «волну» приема.
Все статьи на Вакансия.ру Предыдущая статья: ->>
Что недопустимо на собеседовании.





Подписка на
Новые статьи Вакансия.ру






Видекурс
Моя первая ЗЕРКАЛКА!


Рассылки Subscribe.Ru
Зарплаты двух столиц
Зарплаты двух столиц
 
Content.Mail.Ru  Рассылка 'Зарплаты двух столиц'  Рассылка 'Новости сайта ВАКАНСИЯ от А до Я'

За содержание частных объявлений администрация сайта Вакансия.ру ответственности не несет
Rambler's Top100